業務内容

業務内容 / BUSINESS INFORMATION

HOME > BUSINESS INFORMATION

売り上げを上げたいけど、どうやったらいいか分からないあなたへ

あなたの会社の売上を2倍にすることはできますか?

おそらく、多くの人は無理だと答えるでしょう。では、なぜ無理だというのでしょう。

それは、売上を2倍にするには、お客様の数を2倍にする、値上げをして客単価を2倍にする・・・
と考えるからではないでしょうか。

確かに、これらは現実的ではありません。

では、どうやったら売上を2倍にすることができるのか。
それは、売上を3つの要素に分けて考えると、無理ではないと感じるはずです。

インターネット集客

売上を作る3つの要素とは

売上は、3つの要素で成り立っています。その3つとは、 「 客数 」「 客単価 」「 購入回数 」 の3つになります。
そして、この3つを掛け合わせたものが売上になります。

売上 = 客数 × 客単価 × 購入回数

例えば、客数5,000人、客単価3,000円、購入回数2回とすると、年商30,000,000円になります。
それぞれの要素を 1.3 倍 するとどうなるでしょう。

客数6,500人、客単価3,900円、購入回数2.6回となり、年商は65,910,000円になりますから、
ナント、 2.197 倍 になるのです。

これは、3つの要素を 掛け合わせる というところが重要なポイントなんです。

実際、それぞれの要素を1.3 倍に増やすだけだと考えると、意外と達成できそうな気がするのではないでしょうか。

そのためには、何を考えて行けばいいか・・・
それは、 「 客数を増やす方法 」「 客単価を上げる方法 」「 購入回数を増やす方法 」 を
それぞれ考えていけばいいわけです。

それを、効果的に実践できるのは、やはり “インターネット” に勝るものはありません。

インターネットで何ができるのか

インターネットは、新規客の集客と、既存客のリピート率アップに大きな威力を発揮します。

新規客の集客は、売上の3要素のうち 「 客数 」 を増やすことになりますし、
リピート率アップは 「 購入回数 」 を増やすことになります。

にもかかわらず、意外とインターネットを使って効果が上がったという話は耳にしません。
それは、なぜなんでしょうか。

インターネットの悩み

インターネットに関する悩みとして、

  • 高い費用をかけてホームページを作ったのに問合せすらほとんどない。
  • インターネットからの売上が全然上がらない。
  • 何から始めていいのか分からない。
  • 誰に頼んでいいのか分からない。

といったことが挙げられるでしょう。

インターネットの悩み

インターネットで効果を上げる方法

あなたもタクシーに乗った経験はあると思いますが、
「 何でその道通るんだよ! 」 とか、 「 あっちの方が近道だろ! 」 とか思った経験はあるでしょう。

タクシーの運転手だからといって、必ずしも最短ルートを知っているとは限らないということです。

それと同じことがインターネットにおいても言えるでしょう。
つまり、ホームページが作れるからといって、集客できるホームページが作れるとは限らないということです。

大切なことは、自分自身でホームページを作れることではなく、
集客できるホームページのポイントを知り、集客できるホームページの制作を依頼できるようになるということです。

その中でも特に、現在急成長しており、
今後もさらに成長し続けるであろうスマートフォンマーケティングを身につけることが重要なテーマになっていくでしょう。


インターネット集客の仕組みを導入し、コストをかけずに売上を上げる仕組みを手に入れたいあなた!

士業の方必見!!最強売上アップ法

ジョイントベンチャーこそ、最強の売上アップ法

ジョイントベンチャーという言葉を聞いたことはあるでしょうか?
最近では、アライアンスとかコラボ(コラボレーション)といった言葉も似たような意味でつかわれています。

ジョイントベンチャーとは、 「 協力してくれる 」 相手先を見つけ、
そことお客様や商品・サービスを共有するという手法になります。
頭文字を取って「JV」と言われることもあります。

ジョイントベンチャー

ジョイントベンチャーというと、何となく大掛かりなビジネスのイメージがあるかもしれません。
ですが、身近なところでは、飲み会の席で話が盛り上がって… みたいな話もあったりします。

ですが、一方で、相手先企業がなかなか見つからないとか、提案したが断られた、他の企業と提携するなんて大変そう
といった考えがあるのも事実です。

では、ジョイントベンチャーを成功させるためには、何が必要なのでしょうか。
それは、ジョイントベンチャーの 相手先の目線に立つ ということです。

『 信頼と卓越の戦略 勝手に売れていく人の秘密 』 (ダイヤモンド社)にこのように書いてあります。

『ジョイントベンチャーの交渉で大切なのは、 相手のメリット を明確にすることです。
そのときのポイントは、 相手の困っていることを解決するような提案をする ことでしょう。』と。

【 ジョイントベンチャー 例 】

私の地元に肥薩おれんじ鉄道という鉄道会社があります。
鹿児島県薩摩川内市から熊本県八代市まで運行している路線になります。

しかしながら、営業距離が長い割に沿線人口が少ない地域が多く、沿線道路も発達しているため、
開業9年目の現在も依然として経営は厳しい状況にあります。

そんな中、登場したのが、観光列車「おれんじ食堂」(2両編成)です。
飲食スペースを持つおれんじ鉄道と、地元の食材にこだわった自慢の料理を持つ沿線各店のジョイントになります。

両者がジョイントすることで、「新幹線とは異なるスローな旅で全国から観光客を集める」という
新たなビジネスモデルを生み出すことができたわけです。

台湾や韓国のテレビや雑誌からも取材を何度も受ける等、海外からも注目されるビジネスモデルとなっています。

また、特に士業の方の場合、生命保険代理店や不動産コンサルタントとジョイントすることにより、
「 保険セミナー 」 や 「 相続対策セミナー 」 等を行うことで集客しやすい環境にあります。

私も前職の税理士事務所時代に、生命保険・損害保険の代理店や、社会保険労務士、司法書士と提携しており、
経営者者向けや歯科医業向けのセミナーも行っておりました。

このように、自社だけでは難しい、集客やビジネスモデルの構築、ブランディング等、
様々な可能性を実現できるジョイントベンチャーは、最強の売上アップ法と言えるでしょう。

ジョイントベンチャーの7つのステップ

では、ジョイントベンチャーはどのようなステップで行っていけばよいのでしょうか。
世界№1マーケティングコンサルタントのジェイ・エイブラハムはこう言っています。

  • 理想の提携先をリストアップする。
  • 提携内容を紙に書きだしてみる。
  • 提携内容を提案する。
  • 合意内容を「契約書」(または「覚書」)にまとめる。
  • まず、相手を儲けさせる。
  • 継続してコミュニケーションする。
  • 自分も儲ける。

という7つのステップで行っていくのであると。


お互いの足りない所を補完しあうことで、お金を使わずに売上を上げ、
レバレッジを最大限に高めるジョイントベンチャーをあなたのビジネスにおいて取り入れられないか、
考えてみてはいかがでしょう。

長期的に売上を上げる18の方法

売上が上がらない最大の理由を知っていますか?

例えば、次の2つのお店があったとします。どちらのお店の売上が多いでしょう?


A.月来店客数 : 1,000人、平均客単価 : 3,000 円
B.月来店客数 : 2,000人、平均客単価 : 3,000 円

普通に考えたら、Bのお店と答えますよね。では、今の条件に次の条件を加えたらどうでしょう?


A.平均来店回数 : 月 4 回
B.平均来店回数 : 月 1 回

月来店客数×平均来店回数が月の延客数ですから、


A.延客数 = 1,000人 × 4 回 = 4,000人
B.延客数 = 2,000人 × 1 回 = 2,000人

となり、Aの方が倍の売上になります。

何が言いたいのかというと、新規客を獲得するためには、一生懸命なのに、既存客にリピートしてもらうために
どれだけ力を入れているでしょうか?ということです。

新規客を獲得するコストは、既存客をリピートさせるコストの5~10倍かかると言われています。
なのに、新規客を獲得することばかり力を入れている・・・

新規客を増やした方が売上が上がる気がしますし、新規客を増やす方法を書いた方が本が売れますから、
そうなるのも仕方のないことです。

本当にそれでいいんでしょうか?

売上が上がるメカニズムを見てみましょう。
下図のように一度獲得したお客さんにリピート購入し続けてもらうことで売上は増えていきます。

リピート率アップ

では、リピートが少なかったらどうでしょう。図の右側の部分の売上を得られないということになります。
つまり、新規客を取り続けなければならないということになりますよね。

新規客を取り続けるのは、なかなか大変なことです。
だからこそ、
新規客を獲得するのに比べ、はるかに少ないコストで取り組めるリピートの仕組みを導入する必要があるのです。

リピートの仕組みって手間がかかりそう…

リピートというと、フォローの電話をかけたり、感謝の手紙を送ったりと、手間とコストがかかりそうなイメージですよね。

では、ビジネスモデルそのものに、システム的にリピートする仕組みが最初から組み込まれていて、
お客さんが 「 半自動的にリピート 」 する仕組みがあったらどうでしょう?


半自動的にリピートする仕組みを導入し、コストをかけずに売上を上げる仕組みを手に入れたいあなた!
しかも、リピートの仕組みを導入すると同時に、客単価もアップできるとしたら…

あのお店が潰れない理由
客単価アップ

たまに見かける光景ですが、
「このお店、全然儲かってなさそうだけど、どうやって食べていっているのかな?」 と
気になるお店を目にすることってありませんか?


そんな潰れそうなのに、潰れないお店の秘密についてお話ししたいと思います。

その前に、価格の付け方は2種類あるって知っていましたか?

価格はどうやって決めていますか?原価が○○円だから、人件費を加えて××円ぐらい…とか、
周りのお店がこれぐらいだからこれぐらい…とか、そんな決め方をしていませんか?

価格の付け方を考える上で、知っておかなければならないことがあります。
よくある話ですが、3,000円のコンサートチケットが当日1万円で売られていたりすることがありますよね。

それは、1万円でも買いたいという人がいるから、その価格が付けられているわけですよね
(その行為がいいか悪いかは別として…)。

つまり、人はどうしても欲しいと思うものに対しては、たとえ価格がいくらであろうとお金を支払いますし、
逆に、いくら安い値段を付けても価値を感じなければお金は支払わないということです。

これを 『 感情価値 』 といいます。
それに対して、商品の特徴しか伝えられていないものを 『 機能価値 』 といいます。

ですから、価格を付ける場合には、いかにその商品を使うことにより、
お客様の 『 欲求と悩み 』 が解消できるかをお伝えし、 感情価値に訴える ことができるかが重要になってきます。

そうすることにより、通常は、原価の3倍ぐらいまでしか設定できない販売価格が、
原価の10倍でも設定できるようになるわけです。

そのためには、お客様のことをよく知ること、つまり リサーチ が大変重要になってきます。

あのお店が潰れない理由

ここからが本題の、潰れそうなのに潰れないお店の秘密になります。

リサーチにより、お客様の 『 欲求と悩み 』 が分かり、高額な販売価格を設定したとしても、
いきなり高額商品を販売するのは勇気がいるものです。

そのために、ぜひ作ってほしい仕組みがあります。
それは、 『 FREE戦略 』『 フロント・エンド 』『 バック・エンド 』 の仕組みになります。

FREE戦略とは、無料サンプルや無料サービスをお客様に提供して、その後に有料の商品を紹介して利益を出すために、まず見込み客を集めるマーケティング戦略になります。

FREE戦略で提供するものとしては、無料レポートであったり、PDFレポート、DVD、サンプル・体験版等になりますが、見込み客が知りたい情報でなければなりません。

次に、フロント・エンドとは、FREE戦略で集めた見込み客に対し、
誰もが欲しがる最高の商品を、安く提供することで、
爆発的な集客力を生み出す集客商品のことをいいます。

最後に、バック・エンドとは、集客商品であるフロント・エンドで集めたお客様に対して販売する高額商品や利益商品のことをいいます。

客単価アップ

フロント・エンドとバック・エンドで分かりやすい例は、
携帯電話を無償または低価格で販売し、その後の通話料等で収益を長期間に渡って得るという
ビジネスモデルになります。

このように、 『 バック・エンド(収益を得る商品) 』 が確立できているかどうかが大きな鍵であり、
それが、潰れないお店の秘密ということになります。

ただし、この仕組みを作るためには、
ライフタイム・バリュー(LTV)という顧客生涯価値(1人のお客様から生涯に渡り得られる利益)を
あらかじめ把握しておく必要があります。

販売した瞬間のアプローチで売上は大きく変わる

人は、一度購入するまでのハードルは高いですが、一度購入してしまえば、販売のハードルはかなり低くなるものです。
そこで、販売した瞬間のアプローチが大変重要になってきます。

そのアプローチとは・・・

  • アップ・セル
  • クロス・セル
  • ダウン・セル

という3つの手法になります。

①アップ・セルとは、追加料金を取り、上位版を販売することで、「今なら100円追加でSサイズがMサイズになります。」といった販売方法になります。

②クロス・セルとは、関連商品を販売することで、「ご一緒に○○はいかがですか?」といった販売方法になります。

③ダウン・セルとは、予算がない人に、低価格の下位版を販売することで、「最小限の機能しか搭載していない商品もあります。」といった販売方法になります。

これらをうまく組み合わせることにより、大幅に客単価はアップすることになります。

以前、私は商工会議所主催のセミナーの講師をさせていただいたのですが、うかつにも風邪をひいてしまい、セミナーの3日前にもかかわらず、声がほとんど出なくなってしまいました。

慌てて、ドラッグストアーに行き、薬を買おうと思ったんですが、思っていたより高い薬を勧められ(アップ・セル)、
買う予定でなかった栄養ドリンクと喉に直接当てるスプレーみたいなものを購入いたしました(クロス・セル)。

藁をもすがる思いで行ったため、
感情価値 にみごとに訴えられ、心からありがたく薬一式を購入させていただきました。
おかげで無事セミナーを終えることができましたし。

客単価アップ

安売り競争に巻き込まれ、客単価を上げられず、薄利多売で苦しんでいるなら…

あなたの会社が糖尿病なら、そんなに無頓着でいられますか?

病気かどうか、決算書を見て分かりますか?

私の周りには、血糖値が高い人、尿酸値が高い人、血圧が高い人…色んな方がいらっしゃいます。
それらの方の共通点ってご存知でしょうか?

そうなんです。やたら病気に詳しいんです。

私の食事を見ては、それは○kcalあるから体に悪いだの、健康診断の結果を見ては、○○と○○の数値が高いだの、「お前は医者か栄養士か!」って言いたくなるぐらい詳しいんです。

それぐらい詳しいので、当然、健康のために自分自身の食生活には気を遣っています。
では、経営者の方たちはどうでしょう。

よく決算書は人の体に例えられます。

損益計算書は、血液の流れや、食生活に例えられ、貸借対照表は、それによってできる、
やせ型だったり肥満だったりという体型に例えられます。

つまり、決算書を読み取ることで、会社の健康状態が分かるわけですが、
その決算書の内容を理解しようともしない経営者の方の多いことに驚かされます。

特に、金融機関に融資を申し込む際、決算報告や事業計画の説明を会計事務所にさせる経営者の話を耳にしますが、あなたがお金を貸す立場だったら、そんな人にお金を貸すでしょうか?

これからの厳しい経営環境を生き残っていくには、自社の健康状態(経営状態)は自分で把握し、
日頃の健康管理(月次経営管理)を怠らないことが大切だと思いますがいかがでしょう?

何のために保険に入るのか?

保険に加入する際、会計事務所に相談する経営者の方が多くいらっしゃいます。
私自身も前職の会計事務所時代に、数多くの相談を受けてきました。

ですが、会計事務所に保険契約のノルマがあることをご存じでしょうか?
実際、保険契約の手数料は、会計事務所にとって、大きな収益源となっているのが実態です。

しかも、いかにも決算書から分析したかのごとく、
『 借入金 + 買掛金 + 支払手形 + ○ヶ月分の運転資金 』 と、
『 月額役員報酬 × 在任年数 × 功績倍率 + 功労加算金 』 の合計に納税資金を足して…

等と説明をされ、ビックリするほど高額な保障を提案された経験はないでしょうか?
売掛金も受取手形もあるでしょうし、そもそも、そんなに退職金いらないでしょーって話なんですが…

これは、より多くの保険に入ってもらうために仕組まれた巧妙な罠なんです。

しかも、会計事務所の職員は、保険会社からこんな研修を散々受けさせられ、洗脳されていますから、
これがお客様を守る正しい考え方なんだと信じ込んでいるので始末に負えません。

また、こんなケースも目にしてきました。

  • 個人で保険金を受け取ると非課税(税金がかからない)な
    のに、会社で医療保険に入っていた(会社で受け取ると雑収入となり、課税されます)。

  • 従業員の退職金の積み立てといって、大損する養老保険に入っていた
    (満期よりだいぶ前で退職すると大損する)。
  • 節税になるからと保険を勧められ加入したらしいが、利益が少なかったり、時々赤字になったりしていて、
    節税効果はほとんどなかった。

では、何のために保険に入るのでしょう。

それは、会社が抱えるリスクを知り、そのリスクをカバーする目的で保険に入るのです。
ですから、リスクをカバーできるだけの資金や対策を講じていれば入る必要はありません。

会社が抱えるリスクとは?

  • 借入金の返済
  • 社長の死亡
  • 役員・従業員の退職金対策
  • 火災
  • 自動車事故
  • 損害賠償請求 などなど

そのリスクごとに資金の準備や対策が講じられているかを判断し、不足している分を生命保険・損害保険で補うというのが正しい考え方です。

あなたの保険はリスクごとに契約を分けて加入していますか?
生命保険の話ばかりで、損害保険でカバーすべきリスクについて、説明を受けたことがありますか?

こんな税理士を選んではいけない!

税理士に対する、色々な誤解がありますので、それをお話ししますね。

税理士は、すべての税法に通じていると思っていませんか?
とんでもありません!
税理士試験では、税法を3科目合格すればいいだけですので、受験していない税法には詳しくありません。

また、税務署OBの税理士は、税務署時代に法人税を担当していれば、
その道一筋なので、それ以外の税法にはあまり詳しくありません。

つまり、どこの税理士に頼んでもきちんと正しく処理してもらえると思っているのは、大きな間違いです!!

加えて、税理士は決算書を作っているのだから、経営分析ができて、
コンサルティングができる思っている方も多いのですが、そんなわけありません!!

税理士は、法律のプロであって、経営分析やコンサルティングは別な能力です。
そもそも、職員を数名しか雇っていない税理士に売上を上げるアドバイスができるとは思えませんが…

というわけで、こんな税理士は選んではいけない!という話をさせていただきますね。
以下の内容で、チェックが12個以上ついたあなた!今すぐ税理士を替えるべきです。

  • 顧問先を訪問しない
  • 帳簿を預かり、事務所で処理する
  • 顧問料を毎月支払っているのに、担当者が毎月来ない
  • 月次試算表が2ヶ月以上遅れている
  • 書類の整理方法や、経理業務について改善提案がない
  • 業績の報告や納税額の予測などの説明がない
  • 担当者が短い期間で替わる
  • 難しい用語ばかり使って説明する
  • 報酬の基準が売上高で決まっている、または根拠すらない
  • 損益計算書の説明しかしない
  • 資金繰りやキャッシュフローについて説明がない
  • 事業計画書が作れない
  • 申告書が手書きである
  • 決算書に身に覚えのない代表者貸付金等が多額にある
  • 決算書に身に覚えのない代表者借入金が多額にある
  • アドバイスと言えば、生命保険の話しかしない
  • 保険で会社を守ると言いながら、損害保険の話はしない
  • 税務調査の心構え等、事前の対策をしてくれない


自社の経理処理は正しくしてもらっているのか、
いい税理士に顧問してもらっているのか、
経営状態はどうなのか、
保険の契約の仕方は正しいのか…

「 決して商品やサービスを売ってはいけない。常にコンセプトを売れ! 」
(ジョセフ・シュガーマン)

広告について、知っていなければならないこと

マーケティングで成功する、つまりたくさんのお客さんを集めてくる公式があるのをご存じでしょうか?

それは、将来お客さんになってほしい人( マーケット )に伝えたい言葉( メッセージ)を最適な媒体( メディア )で
伝えるというもので、頭文字をとって 「 3M集客法 」 と言います。

これは、ダン・ケネディという人が3つのMと呼んでいるもので、マーケティング・トライアングルとも呼んでいます。

マーケティング・トライアングル

つまり、この3つのMをバランスよく、うまく機能させることで、広告の成果が爆発的に上がり、
結果、売上も爆発的に上がるという意味の公式になります。

ところで、あなたは普段、どのように広告していますか?
広告と言うと、テレビ・ラジオのCMから、新聞、インターネット、街頭広告、DM、メルマガなど、様々です。

しかし、どの広告であっても、必ず必要となるのが、文章を書くということです。
つまり、 コピーを書く ということです。

コピーとは、文章という形の営業マンであり、コピーを書く上で大切なことは、 ” たった一人のお客様 “ に向けて
手紙を書くように文章、つまりメッセージを書くこということです。

当然のことですが、メッセージは不特定多数の人に向けて発信しても見向きもされません。
” たった一人の人 ” に向けられたものだからこそ伝わるのです。

例えば、街中で「女性の方、注目!!」と言っても、あまり気にしないと思いますが、
「30代の肌荒れの気になる女性の方、注目!!」と言うと気になるのではないでしょうか。

メッセージの力

しかも、あなたが30代の肌荒れの気になる女性でなかったとしても、そのメッセージは気になるのではないでしょうか?それが、メッセージの力になります。

では、そのたった一人の人とは誰を言うのでしょうか?
それは、あなたが、こういう人に来てほしいと願う理想のお客様になります。
この理想のお客様のことを ペルソナ と言います。

つまり、このペルソナに向けた強烈なメッセージを考え、そのメッセージをペルソナが見ているであろうメディアを通じて
発信し、理想のお客様を強力に集客するのが 「 3M集客法 」 になります。

メッセージをさらに強力にする方法

メッセージ、つまりコピーが重要であることはご説明したとおりですが、コピーをさらに強力にするには、
セールスコピーの3大要素を知らなければなりません。

それは、

  • リスト (商品に対して興味を持つお客)
  • オファー (魅力的な提案)
  • コピー (今すぐ行動してもらうメッセージ)

の3つになります。

特に、一番大事なのはリストになります。
リストが濃ければオファーやコピーが弱くても苦労なく売れますが、逆に興味のないお客さんには、いくらセールスしても売れません。

次に大事なのはオファーです。
弱いコピーを強いオファーでカバーすることはできますが、オファーが魅力的でないとコピーをいくら頑張っても売れることはありません。

例えば、調理器具を買う時、「今なら10%オフ!」と言われるのと、
「47通りの料理レシピ集」や、「プロの料理人のレッスンDVD」付きのどちらが欲しいでしょうか?

「決して商品やサービスを売ってはいけない。常に コンセプト を売れ!」とは、
商品自体の特徴ではなく、お客様が買わずにはいられない理由(コンセプト)を売れということではないでしょうか?


ダン・ケネディの3つのMが定まっていない、
ペルソナが決まっていない、魅力的なオファーが思いつかないあなた…

TOPに戻る